Zoeken
  • Willem Verbeke

Acquisitie in het Post Covid-19 Tijdperk: Versnelling van de Huidige Digitale Acquisitie Trends

Bijgewerkt: mei 14


Inleiding: Als je spreekt over acquisitie met verkopers dan hoor je verschillende geluiden: de ene verkoper zegt dat het levens bloed van de onderneming is en worden enthousiast, de andere verkoper begint te trillen omdat hij verkoop angst ervaart want men moet bellen naar klanten die men niet kent wat gepaard gaat met mogelijke afwijzingen en de derde verkoper zegt dat acquisitie niet meer van deze tijd is en dat het benaderen van nieuwe klanten onder meer via sociale media de traditionele acquisitie heeft vervangen. In dit artikel zal ik ingaan hoe acquisitie verandert in het post Covid-19 tijdperk. Pre Covid-19 tijdperk acquisitie: Hoe hebben verkopers en hun ondernemingen vooral aan acquisitie gedaan voor het Covid-19 tijdperk? Het antwoord op deze vraag geeft ons namelijk een bruggetje om te beschrijven wat er kan gebeuren in het post Covid-19 tijdperk. Ik ga de stelling poneren dat de huidige ontwikkelingen omtrent acquisitie in het post Covid-19 tijdperk gaan versnellen.


Pre Covid-19 tijdperk acquisitie technieken: Alle ondernemingen doen nog steeds aan acquisitie omdat het levensbloed is van de onderneming en hierbij denkt men natuurlijk aan bellen naar nieuwe klanten. Echter ondernemingen hebben hun acquisitie technieken duidelijk verandert. Elk acquisitie proces heeft feitelijk een trechter vorm: men tracht vanuit de markt prospects te rekruteren en ze om te buigen tot suspects om van daaruit een deal te sluiten; kortom een deel van de prospects worden klant. Vooral CRM systemen laten verkopers toe om dit “trechteringsproces” duidelijk te maken, interacties met prospects te codificeren en ook de prospect/klanten te profileren met bijvoorbeeld statistische technieken. Meest opvallend is dat vele ondernemingen events organiseren. Je moet niet denken aan golf events (dat was de mode zo een 20 jaar geleden) maar aan kennis events, rondleidingen in de onderneming of in de laboratoria van ondernemingen alsook aan participatie op beurzen. Hierdoor krijgt de klant of potentiële klant vooral kennis aangeleverd hoe het product/dienst hun problemen oplost of hoe producten/diensten gaan veranderen. Belangrijk hierbij zijn de volgende componenten: a) verkopers kunnen in samenwerking met andere collega’s in de onderneming (zoals marketing en ook wel sales actors genoemd) hun thought leadership positie in de industrie benadrukken; b) tijdens deze bezoeken staat de klant beleving voorop omdat klanten of potentiële klanten met al hun zintuigen de producten/diensten kunnen beleven wat een effect heeft op zowel het begrijpen als onthouden wat is gezegd (multisensory-selling); c) tijdens de bezoeken staat ook het sociaal contact met de onderneming en de collega’s van de onderneming centraal alsook kunnen contacten worden gelegd met huidige klanten die dan optreden als ambassadeurs voor de onderneming; d) customer engagement wordt ook gestimuleerd: ondernemingen proberen de deelnemers van de events te laten participeren zoals discussies uitlokken, vragen laten stellen of gedachtes aan te reiken voor tailormade oplossingen; en e) opmerkelijk hierbij is ook dat ondernemingen meer en meer het entertainment aspect deel laten zijn van deze events en heel wat congres bureaus spelen hierop in. Het zal menig lezer van deze post zijn opgevallen dat juist deze ondernemingen die innovatief zijn met fysieke kennis events vaak even actief zijn in de digitale wereld en zetten in op digitale lead generation. Belangrijk hierbij is wederom thought leadership: klanten stellen bijvoorbeeld vragen aan Google en via key words treffers komen de potentiële klanten op de website van de onderneming terecht. Ondernemingen geven graag informatie in ruil voor het delen van persoonlijke informatie. Andere technieken zijn het gebruik maken van paid advertising waarbij doel groepen of key words reclame uitingen triggeren. Andere digitale technieken zijn het plaatsen van video content of het delen van stories of blogs op social media zoals LinkedIn die lezers kunnen liken en becommentariëren. Zoals menig lezer kan zien spelen ook hier zowel thought leadership, sociaal contact, customer experience, customer engagement alsook entertainment een rol. Belangrijk hierbij is de rol die data analytics (zoals AI toepassingen) hierbij speelt: in een digitale wereld is mogelijk via data mining de website bezoekers of de uiteindelijke kopers in kaart te brengen om zo de digitale instrumenten beter en effectiever in te kunnen zetten.


Acquisitie in het post Covid-19 tijdperk: de net vermelde ontwikkelingen in acquisitie hebben zich op versnelde manier doorgezet en zullen enkel versnellen in het post Covid-19 tijdperk. Onder meer de volgende trends zullen zich doorzetten: a) Thought leadership: ondernemingen ervaren veel onzekerheid. De nood aan thought leadership is daarom hoog. We kunnen een intensivering verwachten van het gebruik maken van social media om aandacht te vestigen op innovaties, oplossingen of trends die zich gaan voordoen. Ondernemingen die best dit thought leadership kunnen bewerkstellingen trekken ook meer klanten aan. Belangrijk hierbij is dat de sales actoren (en dat zijn zij die betrokken zijn bij sales zoals marketing, public relations maar ook de CEO zelf) een grotere rol gaan spelen naast sales. Zij zorgen voor de traffic naar de website en dus naar de onderneming. Sales op zijn beurt kan gebruik maken van hun thought leadership om verder contacten te leggen met klanten en deals te sluiten. b) Sociale digitale netwerken en concreet en gericht delen van informatie: via LinkedIn platforms en membership/followers is het mogelijk doelgericht content te delen via e-mail naar personen. Belangrijk hierbij is voorzichtig te zijn met klanten te over belasten van e-mails (SPAM). Dit gericht delen van informatie is belangrijk want ondernemingen bestaan uit buying centers en het is belangrijk om vooral de beslissers en beïnvloeders van de onderneming persoonlijk te bereiken. Verwacht dus dat dit gericht en vaak exclusief bereiken van specifieke mensen bij de klant een belangrijke rol zal blijven spelen. c) Customer experience en engagement: omdat de visuele technologie erg in ontwikkeling is kunnen ondernemingen de net vermelde bedrijfsbezoeken digitaal simuleren. Klanten en potentiële klanten kunnen beter dan ooit de aangeboden diensten/producten nader exploreren via multi-media technologie. Ofschoon deze trend zich reeds ingezet kunnen we enorme innovaties verwachten omdat ondernemingen bereid zijn in deze tijd juist hierin te investeren. Voorts kunnen klanten opmerkingen en aanbevelingen maken. d) Klanten die willen kopen hebben vragen en verkopers waren vaak de frontline medewerkers om die vragen te beantwoorden. Voortgaande digitalisering heeft er voor gezorgd dat vele vragen van klanten via chatboxen gestuurd via robots beantwoord kunnen worden en zo kunnen initiële contacten in de acquisitie trechter worden geselecteerd. Opvolging van leads is dan mogelijk via telefonisch contact en ook face-to-face contact (al dan niet digitaal). e) De interacties tussen klanten kunnen ook virtueel worden versterkt. Een voorbeeld hiervan is dat ondernemingen webinars aanbieden om bestaande alsook potentiële klanten aan te trekken. Maar deze webinars kunnen in een virtuele omgeving worden verrijkt. Zelf ben ik betrokken om samen met Covince het virtueel contact leggen met klanten via virtual reality omgevingen te versterken. f) We mogen echter niet vergeten dat mensen groepsmensen zijn en dus blijven gezamenlijke media kanalen belangrijk. Nog steeds kijken vele mensen in Nederland naar bijvoorbeeld NOS-nieuws en dus kijken ze naar de daarbij horende STER reclame, lezen ondernemers bekende tijdschriften zoals het Financieel Dagblad of de Economist of luisteren ondernemers naar BNR. Onderzoek heeft voorts aangetoond adverteren in deze media nog steeds het investeren waard zijn. Overigens is het vermeld worden in deze media erg belangrijk voor een onderneming of voor een persoon van de onderneming. g) Natuurlijk en zoals ik al aangaf in een eerdere blog, als snel een vaccin wordt ontdekt wordt persoonlijk contacteren wederom mogelijk. Er zullen wederom bedrijfsbezoeken mogelijk zijn maar het massaal karakter zoals dat gebeurt op beurzen zal mogelijkerwijs langer op zich wachten. Kortom, al deze trends zullen zich doorzetten en zullen het acquisitie proces duidelijk beïnvloeden.







#professionalcapit #aquisitie #postcovid19tijdperk

49 keer bekeken