BOEKEN

Verbeke schreef 13 boeken waaronder Succesvol Shapen van Key Accounts, Doeltreffend Beïnvloeden, De Veerkrachtige Professional, Ik Weet Waarom Ik Verkoop Dus Verkoop Ik Beter, Ik Verkoop Dus Ik Besta. Ik Netwerk Dus Ik Besta

DE VEERKRACHTIGE PROFESSIONAL

In dit boek presenteren Willem Verbeke en Dave Teeuwsen de theoretische grondslagen voor het ontwikkelingsmodel van de succesvolle professional van ExploreMe.eu.

Dit holistisch model stelt dat succesvolle professionals handelen als kennisbroker. Ze zijn in staat met de kennis of ervaring die ze met bestaande klanten hebben opgedaan, indringende gesprekken te voeren met nieuwe klanten. Op basis daarvan kunnen ze innovatieve oplossingen aanreiken. Dit vraagt echter veerkracht van de professional, omdat innovatief zijn impliceert dat je je eigen kennis altijd ter discussie stelt.

DOELTREFFEND BEÏNVLOEDEN 

Elke dag zijn we bezig met beïnvloeden of zijn we onderhevig aan de beïnvloeding van iemand anders. Velen van ons doen dit vakmatig – bijvoorbeeld docenten, marketingprofessionals, politici en managers – maar ook iedereen die iemand wil overtuigen van een idee of de ongewenste gewoonten van een ander wil veranderen, probeert iemand te beïnvloeden.

 

Maar hoe kun je dit doeltreffend doen? Hoe zorg je ervoor dat je het gedrag, de voorkeur of de aandacht van iemand werkelijk kunt beïnvloeden?

SUCCESVOL SHAPEN VAN KEY ACCOUNTS 

Succesvolle accountmanagers tonen leiderschap bij hun klanten: ze passen hun bedrijfsvoering niet aan die van de klant aan, maar selecteren en shapen hun klanten.

 

Verbeke legt duidelijk uit wat hij onder dit shapen verstaat en zet verschillende shapingtechnieken uiteen. Verder benadrukt hij dat shaping slechts mogelijk is door gebruik te maken van accountsystemen.

 

Tot slot schenkt hij aandacht aan wat hij noemt street-smartness en aan emotionele competentie, beide essentiële vaardigheden van de hedendaagse accountmanager. Verbeke biedt met dit boek een verfrissende visie op het vak, waar geen enkele accountmanager aan voorbij zal kunnen gaan.

IK BEGRIJP WAAROM IK VERKOOP, DUS IK VERKOOP BETER

Zelfinzicht en sociale intelligentie vormen de geheime kracht achter iedere succesvolle verkoper. Sociale intelligentie stelt verkopers in staat te kijken vanuit een ander perspectief: dat van de klant. Deze verkopers zijn als ‘kennisbrokers’ die niet alleen haarfijn aanvoelen wát hun klanten nodig hebben maar ook waaróm. En dat is is waar het om draait, want pas dan kun je als verkoper je klant echt een oplossing aanreiken.

IK NETWERK DUS IK BESTA

De noodzaak van social capital en street-smartness voor de accountmanager in het E-businesstijdperk

ADAPTIEF EN STRATEGISCH ACCOUNTMANAGEMENT

Accountmanagement heeft vele dimensies. Waarom gaan bedrijven verder met klanten waar ze niets dan verlies aan lijden?

 

Reputatie, ervaring, innovatief vermogen, management focus, marktkennis: allemaal mogelijk antwoorden. Accountmanagement heeft praktische recht toe recht aan aspecten. Maar gaat ook in op de problematieken van strategische accounts die misschien zelf niet winstgevend zijn maar wel essentieel voor de toekomst. Dat dit consequenties heeft voor de accountplannen is duidelijk.

 

De auteurs zijn hoogleraar en consultant bij een adviesbureau. Een combinatie van abstractie en praktijk. Een interessant boek voor accountmanagers in dynamische en innovatieve markten waarin de beoordeling van de waarde van een klant niet afhangt van diens orderomvang. Een aanvulling voor commerciële beslissers.

NIEUWSGIERIG LEIDERSCHAP 

In de huidige kenniseconomie is een onderneming succesvol als er heterogene kennis wordt verzameld, geselecteerd en omgebouwd tot een voor de klant waardevolle oplossing.

 

Volgens Willem Verbeke zijn het de nieuwsgierige leiders die het beste in staat zijn deze taken op zich te nemen en op die manier ondernemingen winstgevend(er) te maken. Een nieuwsgierig leider kenmerkt zich doordat hij openstaat voor nieuwe ontwikkelingen en ideeën.

 

Nieuwsgierige leiders zijn een tikje recalcitrant en kunnen paradoxaal overkomen. Aan de andere kant dwingen hun nieuwsgierigheid en capaciteit om ideeën en observaties te combineren ook respect af. Slaagt een nieuwsgierig leider daarin, dan willen mensen in de onderneming blijvend met hem samenwerken.

BASICS IN SELLLING

Do you want to reach the top in sales & account management? Prof. Willem Verbeke, professor at Erasmus University Rotterdam and co-owner of Professional Capital, explains what distinguishes better sales people from the average ones. It can be trained!

THE ROUTLEDGE COMPANION TO THE FUTURE OF MARKETING

Going beyond a state-of-the-art view of the discipline, this innovative volume focuses on the advances being made in many different areas such as; critical thinking, new paradigms, novel conceptualisations, as well as key technological innovations with a direct impact on the theory and practice of marketing.

Each chapter presents an expert overview, and an analytical and engaging discussion of the topic, as well as introducing a specific research agenda paving the way for the future.

 


The Routledge Companion to the Future of Marketing provides the reader with a comprehensive set of visionary insights into the future of marketing. This prestigious collection aims to challenge the mindset of marketing scholars, transforming current thinking into new perspectives and advances in marketing knowledge.

HET VERKOPEN VAN KENNIS

Met dit boek laat Willem Verbeke zien aan welke eisen professionals als kenniswerkers moeten voldoen om succes te hebben.

 

Kennis zit vervat in zogeheten habitats en het is belangrijk dat kenniswerkers zich in de hogere kleilagen van kennishabitats kunnen nestelen.

 

Aan de hand van cases en praktijkvoorbeelden laat Verbeke zien hoe kenniswerkers dat doel kunnen bereiken, en op die manier zowel zichzelf als hun cliënten vooruit kunnen helpen. Uiteindelijk, zo toont Verbeke aan, is voor het verkopen van kennis een vorm van wijsheid onontbeerlijk: die wijsheid komt met dit boek binnen handbereik.

HET EMIC-PRINCIPE

De wetenschap achter klantgerichtheid
 

Waarom zijn sommige verkopers succesvoller dan andere verkopers? De reden hiervoor is dat succesvolle verkopers meer gewaardeerd worden door hun klanten dan hun minder succesvolle collega’s. Waarderen impliceert dat de klant nagaat in hoeverre de prestatie van de verkoper aan de verwachtingen van de klant heeft voldaan.

 

In het menselijke brein zijn netwerken actief die steeds nagaan of een verkoopgesprek wel of niet voldoet aan de verwachtingen. Dat leidt dan tot een positieve of negatieve waardering. Ook kan het menselijke brein het waarderen als er iets nieuws zit in een verkoopgesprek en dus hebben verkopers de mogelijkheid hun klanten te verassen.

 

Dit mensen beeld verschilt in grote mate van een mensbeeld dat stelt dat klanten onbewust en impulsief handelen.

MINDER DISCRIMINEREN KUN JE LEREN!

Een veel besproken en belangrijk onderwerp vandaag de dag is discriminatie. Vooral binnen de werving & selectie-, detacherings- en uitzendbranche is dit een onderwerp dat aandacht vraagt.  

Gebaseerd op recente onderzoeken weet EMIC dat recruiters discriminatie een lastig onderwerp vinden. Een recruiter wil aan de behoefte van de (potentiële) opdrachtgever voldoen maar moet tegelijkertijd binnen de lijntjes kleuren als het gaat om de discriminatie wetgeving.

 

Ook al is het lastig om binnen deze lijnen te blijven, gelukkig zijn er handige tips hoe je een (potentiële) opdrachtgever, die bijvoorbeeld enkel uitzendkrachten onder de 20 jaar in dienst wil hebben, te woord staat.